‏اگه فردا مسئول رشد شرکتتون بشم: یه فرایند ۶ مرحله‌ای

Andrew Capland که دو بار head of growth (یعنی مسئول رشد کاربر و درآمد) تو دو تا شرکت پرترافیک بوده، تو این مقاله فرایند شش‌مرحله‌ای رو توضیح می‌ده که اگه فردا استخدام بشه اجرا می‌کنه. به گفته‌ی خودش بدون این فرایند فقط داره حدس می‌زنه. خودش هم اعلام می‌کنه که با HubSpot و Navattic رابطه داره، پس تو اون دو تا بخش بی‌طرف نیست.

مرحله‌ی اول، پیدا کردن leverage، یعنی جایی از قیف که بهبودش بیشترین اثر رو روی کسب‌وکار داره. برای این کار تو Wistia از Mixpanel استفاده می‌کردن تا ببینن کاربرا کجا ریزش دارن و بتونن اثر هر تغییر رو به تعداد مشتری و درآمد وصل کنن. مرحله‌ی دوم، فهمیدن چرایی‌ه:Mixpanel می‌گه کجا مشکل هست ولی نمی‌گه چرا. اینجا FullStory و session recording (یعنی ضبط و بازپخش کار واقعی کاربر تو محصول) به کار میاد. تیمش هر جمعه ۱۰ تا ۲۰ جلسه‌ی واقعی رو با هم تماشا می‌کرد.

یکی از نتیجه‌های همین جلسه‌ها این بود: حدود نصف کسایی که تو Wistia ثبت‌نام می‌کردن هیچ ویدیویی آپلود نمی‌کردن. یه ویدیوی نمونه‌ی بامزه با سگ دفتر داشتن و تو FullStory دیدن تقریباً هر کی پلی‌ش می‌کنه تا آخر می‌بینه. ویدیو رو آموزشی کردن تا به کاربر بگه کجای صفحه رو نگاه کنه، و activation (یعنی رسیدن کاربر به اولین ارزش واقعی محصول) تو اون گروه حدود ۳۰٪ بالا رفت.

مرحله‌ی سوم، کم کردن ریسک راه‌حل قبل از ساختنشه، با user testing روی UserTesting.com یا Userbrain که ارزون‌تره. مثال جالبش صفحه‌ی قیمت بود: «۱۰ ویدیو با ۱۰۰ دلار» رو کاربرا گرون حساب می‌کردن، ولی همون پلن با عبارت «۱۰ ویدیوی اول رایگانه» به نظر همه معامله‌ی خوبی بود. مرحله‌ی چهارم، تست A/B‌ئه که با ابزاری مثل VWO انجام می‌شه. تو Postscript اجازه دادن کاربر بین سایت و Shopify App Store رفت‌وآمد کنه و برخلاف انتظارش ثبت‌نام‌ها حدود ۲۰٪ بیشتر شد.

مرحله‌ی پنجم، راهنمایی کاربر داخل محصوله. تو Wistia چک‌لیست و پاپ‌آپ‌ها رو خودشون ساخته بودن ولی دچار code decay شدن، یعنی کدی که به خاطر تغییرات اطرافش کم‌کم خراب می‌شه و کسی نگهش نمی‌داره. برای همین تو Postscript سراغ Pendo رفتن. مرحله‌ی ششم، پیگیری بیرون از محصوله، چون پیام داخل محصول فقط به کسی می‌رسه که لاگین می‌کنه. اون با HubSpot داده‌ی محصول رو به CRM وصل می‌کرد و کمپین‌های خودکار برای ارتقای پلن راه می‌انداخت.

نویسنده می‌گه اگه امروز از صفر شروع کنه دو تا تغییر می‌ده. اول، دموی تعاملی با ابزاری مثل Navattic: معمولاً فقط ۳ تا ۶٪ بازدیدکننده‌ها ثبت‌نام می‌کنن، ولی دموی خودشون بیشتر از ۲۵٪ رو درگیر کرد. ثبت‌نام کمی کم شد ولی حساب‌های فعال خیلی بیشتر شدن. دوم، جمع کردن analytics، replay و آزمایش تو یه ابزار مثل PostHog، که خودش هنوز ازش استفاده نکرده ولی خیلی از مشتری‌هاش ازش راضی‌ان.

نکات کلیدی:

• شش مرحله: Mixpanel، FullStory، Userbrain یا UserTesting، VWO، Pendo و HubSpot
• ویدیوی آموزشی به جای ویدیوی بامزه، activation رو حدود ۳۰٪ بالا برد
• «۱۰ ویدیوی اول رایگان» با همون قیمت، از «۱۰ ویدیو با ۱۰۰ دلار» خیلی بهتر دیده شد
• لینک دوطرفه بین سایت و Shopify App Store ثبت‌نام رو حدود ۲۰٪ بیشتر کرد
• دموی تعاملی بیشتر از ۲۵٪ بازدیدکننده‌ها رو درگیر کرد، در برابر ۳ تا ۶٪ ثبت‌نام معمول
• نویسنده با HubSpot سابقه‌ی کار و با Navattic رابطه‌ی مشاوره داره