‏ICP چیست و چرا هر PM باید آن را بشناسد

ICP (Ideal Customer Profile) توصیف داده‌محوری از شرکتی‌ه که بیشترین شانس رو داره محصول شما رو بخره، بمونه و توسعه بده. خیلی از مقاله‌ها ICP رو فقط یه ابزار مارکتینگ می‌دونن، اما این مقاله استدلال می‌کنه که مدیران محصول B2B بیشتر از هر کسی به این مفهوم نیاز دارن. دلیلش ساده‌ست: کاربران قراردادها رو تمدید نمی‌کنن؛ شرکت‌ها می‌کنن. پس اگه یه PM فقط روی پرسونای کاربر تمرکز کنه و شکل حساب تجاری رو نادیده بگیره، ممکنه محصولی بسازه که کاربرانش ازش خوشون بیاد ولی هیچ‌وقت در بازار جا نیفته.

تفاوت ICP با مفاهیم مشابه رو این‌طور می‌شه فهمید: TAM (کل بازار قابل دسترس) نشون می‌ده چه چیزی ممکنه؛ ICP نشون می‌ده چه چیزی ارزش انجام داره؛ و پرسونای خریدار فرد داخل اون شرکت رو توصیف می‌کنه که باید قانعش کنی. اشتباه رایج PM‌ها اینه که از TAM مستقیم می‌رن سراغ پرسونا و ICP رو کلاً نادیده می‌گیرن — این یعنی بازار بزرگ داری و کاربر راضی، ولی نمی‌دونی آیا اون شرکت اصلاً می‌تونه محصول رو بخره، پیاده کنه و نگه داره یا نه.