«مالیات نرم‌افزار»: آپگریدهایی که فروشنده‌ها به سازمان‌ها تحمیل می‌کنن
خلاصهٔ کامل‌تر
مقالهٔ CIO.com به یه نظرسنجی پرداخته که شرکت Origina (یه شرکت مستقل پشتیبانی نرم‌افزار) سفارش داده. طبق این نظرسنجی حدود ۲۸٪ بودجهٔ نرم‌افزار سازمان‌های بزرگ، یعنی به‌طور میانگین نزدیک ۱۲.۹ میلیون دلار در سال، خرج کارهایی میشه که فروشنده‌ها تحمیل کردن: آپگرید، مهاجرت و تغییر مدل لایسنس. نظرسنجی سازمان‌های آمریکایی و بریتانیایی با درآمد بالای یک میلیارد دلار یا بیش از ۱۰ هزار کارمند رو پوشش داده. ۹۵٪ مدیران IT هم گفتن تو سه سال اخیر پول آپگریدی رو دادن که به نظرشون کارایی رو پایین می‌آورد.
به گفتهٔ Tomás O'Leary، مدیرعامل Origina، فروشنده‌های بزرگ دست بالا رو دارن، چون هزینهٔ عوض کردن یا رد کردن آپگرید زیاده. اغلب اگه آپگرید رو قبول نکنی، پشتیبانی رو از دست می‌دی. نمونه‌ش مشتری‌های VMware و کسایی‌ان که با ددلاین‌های SAP درگیرن. O'Leary می‌گه فروشنده‌ها تو نوشتن قرارداد خیلی باتجربه‌ترن، چون هر روز با یه مشتری دیگه مذاکره می‌کنن، ولی خریدار نه. به نظرش روش فعلی مذاکره جواب نداده و باید یه کار دیگه کرد.
Omar Amassine از شرکت TripleW Digital می‌گه بین ۲۰ تا ۳۰ درصد بودجهٔ نرم‌افزارشون خرج مهاجرت‌هایی میشه که نخواستن. بیشترش هم مال CRM، ابزارهای marketing automation و زیرساخت ابریه. به گفتهٔ اون، فروشنده‌ها قابلیت‌های AI اجباری رو بسته‌بندی می‌کنن یا قیمت‌گذاری بر اساس تعداد کاربر رو به پلکان‌های مصرفی تبدیل می‌کنن، که عملاً ۲۰ تا ۳۵ درصد قیمت رو بالا می‌بره. راه‌حلش استفاده از استانداردهای باز و headless architecture هست (یعنی جدا کردن لایهٔ نمایش از منطق اصلی تا کمتر به یه فروشنده گره بخوری). این شرکت شش ماه قبل از تمدید قرارداد، امکان مهاجرت رو بررسی می‌کنه تا تو مذاکره اهرم داشته باشه.
Zachary Lewis، CIO یه دانشگاه تو سنت‌لوئیس، این مشکل رو کمتر داشته، چون تو قراردادها گذاشته آپگرید فقط با تأیید خودش یا تو بازهٔ نگهداری توافق‌شده انجام بشه. ولی می‌گه یه «مالیات زمانی» هم هست: با این‌همه آسیب‌پذیری جدید، تیمش کلی وقت صرف پیگیری پچ‌ها از فروشنده‌ها می‌کنه. اونم هشدار می‌ده که عوض کردن فروشنده ساده نیست، چون سال‌ها integration و دانش سازمانی پشتش هست و گاهی هزینهٔ رفتن از هزینه‌ای که می‌خوای ازش فرار کنی بیشتره.
پیشنهاد O'Leary اینه که قراردادها کوتاه‌تر بسته بشن تا بشه زودتر دوباره مذاکره کرد یا کنار کشید. شرط خروج رو هم از اول تو قرارداد بذارن. به گفتهٔ اون، استفاده از شرکت‌های پشتیبانی شخص ثالث یا پشتیبانی داخلی هم گزینه‌ست. همچنین مدیران IT باید تجربه‌های خوب و بدشون رو بیشتر با هم به اشتراک بذارن تا یه جور قدرت چانه‌زنی جمعی بسازن.
نکات کلیدی:
- حدود ۲۸٪ بودجهٔ نرم‌افزار سازمان‌های بزرگ، میانگین نزدیک ۱۲.۹ میلیون دلار در سال، خرج آپگریدهای تحمیلی میشه.
- ۹۵٪ مدیران IT تو سه سال اخیر پول آپگریدی دادن که فکر می‌کردن کارایی رو کم می‌کنه.
- بسته‌بندی AI اجباری و تغییر قیمت‌گذاری می‌تونه قیمت مؤثر رو ۲۰ تا ۳۵ درصد بالا ببره.
- CRM، marketing automation و زیرساخت ابری بیشترین سهم رو تو مهاجرت‌های ناخواسته دارن.
- قرارداد کوتاه‌تر، شرط خروج و بررسی مهاجرت شش ماه قبل از تمدید، اهرم مذاکره رو بیشتر می‌کنه.
